2024年以来，国家医保局持续推进医用耗材集中带量采购，冠脉支架、人工关节、骨科脊柱类耗材相继落地，平均降价幅度超过80%。对医疗机构而言，采购成本大幅下降；对供应商来说，传统“靠差价吃饭”的模式正在被彻底改写。

集采重塑供应链，中间环节利润被压缩

过去，医用耗材从厂家到临床，中间要经过多级代理，每一层都附加了不菲的流通成本。集采以“量价挂钩”的方式直接压缩了这些水分，中标产品的终端价往往逼近出厂价。对于以医疗器械供应为主业的公司来说，这意味着必须重新思考自身在链条中的价值定位——单纯做“搬箱子”的物流商，已经没有生存空间。

从产品差价转向服务增值

陕西卫康医疗设备有限公司在这一轮政策调整中，将重心从“卖产品”转向“做服务”。我们观察到，医院在耗材成本下降后，反而对医疗设备维保和医疗技术服务提出了更高要求——设备使用效率、耗材配套适配性、临床培训支持，都成为采购决策中的关键考量。

• 供应链响应速度：集采产品品类集中、用量大，断供风险不容忽视，需要建立区域仓储和快速补货机制
• 临床技术支持：低价中标产品在操作手感、规格匹配上可能存在差异，供应商需提供驻场跟台和培训服务
• 设备全生命周期管理：将医疗设备销售与后续维保打包，形成长期服务合同

实操层面，我们建议同行关注两个方向：一是与上游厂家建立更紧密的授权合作，争取区域独家服务权；二是把工程师团队建设放在与销售同等重要的位置。毕竟，一台设备的停机成本，远比耗材差价更让医院在意。

集采不是终点，而是行业分化的起点。陕西卫康医疗设备有限公司：医疗设备销售，医用耗材，医疗器械供应，医疗设备维保，医疗技术服务——这五个环节打通之后，供应商才能从“价格接受者”变成“价值提供者”。